Cosa significa up selling? Cosa significa cross selling? Come si possono applicare su un e-commerce? Perché sono importanti?
Up selling e cross selling sono due tipologie di tecniche di vendita che danno la possibilità sia a chi vende sia a chi acquista di ottenere dei vantaggi.
Nel caso di chi acquista (clienti), si può sfruttare a pieno la varietà dei prodotti offerti dall’azienda, individuando con più facilità ciò che veramente fa al caso proprio. Nel caso invece di chi vende, dà la possibilità ai clienti di mettere più in evidenza il proprio catalogo puntando su ciò che veramente si vuol far conoscere e vendere. Inoltre aumentano le chance di far completare l’acquisto.
Up selling: definizione
Quando un venditore offre ad un cliente un bene o servizio di un livello differente a ciò che inizialmente ha scelto sta cercando di fare up-selling. L’esempio più classico di up selling lo propone Mc Donald’s: con pochissimi soldi in più puoi scegliere di mangiarti un panino più grande. In questo modo, il cliente è convinto di aver risparmiato mentre l’azienda ha ottenuto un guadagno maggiore.
Tecniche di upselling con e-commerce
Gli e-commerce più diffusi, come ad esempio Prestashop, Magento e Woocommerce, dispongono di funzionalità in grado di gestire la tecnica di Upselling.
Ad esempio, scegliendo un prodotto specifico, all’interno della scheda prodotto il sistema mostra un elenco di prodotti superiori rispetto a quello scelto. Oppure nei listati, viene messo in evidenza spesso ciò che si ha intenzione di proporre agli utenti rispetto ad altri prodotti.
Esempio di upselling su negozio di elettronica: All’interno della pagina dedicata all’iPhone SE, in vendita a 499€, trovo dei link di rimando alla scheda prodotto iPhone 11 che costa 549€.
Esempio di upselling per un personal trainer online: Consulenza base a 50€ al mese, consulenza avanzata a 75€ al mese
Quando proporre up-sell?
Se il cliente è prossimo all’acquisto, se il venditore conosce bene gli interessi dei potenziali acquirenti, se chi compra non sa ancora quale prodotto può soddisfare le sue esigenze, allora è il momento di tentare l’upselling!
Cross selling
Rispetto alla prima tecnica, menzionata sopra, il cross selling è una tecnica di vendita che consiste nell’offrire al cliente un prodotto o servizio supplementare rispetto a quello che inizialmente ha scelto di acquistare.
Tornando all’esempio di Mc Donald’s, il cross selling viene effettuato proponendo all’acquirente, poco prima del pagamento, una porzione di patate fritte. Rispetto alla nostra scelta iniziale, avremo solo una cosa in più aggiunta nel menu.
Nel mondo del commercio elettronica, il cross selling si effettua con le estensioni di garanzia o con gli accessori di supplemento: ad esempio se acquisti un iPhone, potrebbe servirti anche il carica batterie, oppure gli auricolari, oppure la cover (Amazon insegna : ) )
Quando proporre cross-sell?
Quando il cliente sta per completare l’acquisto ed è prossimo al pagamento e se ci sono dei prodotti complementari a ciò che il cliente sta per acquistare che potrebbero assieme migliorarne l’esperienza di utilizzo, allora è il caso di fare cross-selling.
Cross selling nel settore automotive
Cross selling nel settore arredamento
Prodotti correlati e SEO
In sostanza, prodotti up-sell/cross-sell sono dei prodotti correlati. Da un punto di vista SEO è fondamentale richiamarli dalle schede prodotto per molteplici motivi, ad esempio:
- aiutano ad ottimizzare la struttura interna dei link di un e-commerce
- aiutano nella comprensione dei contenuti da parte dei web crawler
- potenziano il campo semantico delle schede prodotto
Tipologie di prodotti correlati
Prodotti simili: articoli che hanno caratteristiche simili al prodotto selezionato, come ad esempio il colore, lo stile o il design.
Prodotti dello stesso brand: appartenenti alla stessa marca produttrice, nel caso di e-commerce multimarca.
Outfit: l’insieme dei capi di abbigliamento e accessori scelti ed abbinati per essere indossati in una determinata occasione.
Collezioni: l’insieme dei prodotti realizzati da un designer specifico in un particolare arco temporale e che si rinnovano di stagione in stagione.
Ambienti: l’insieme dei prodotti che si abbinano ad uno specifico ambiente
Abbinamenti: prodotti che se acquistati assieme migliorano l’esperienza di utilizzo, ad esempio sedia + cuscino, smartphone + cover, pc + mouse + tastiera
