In questo dedichiamo spazio a una delle strategie più utili per la crescita di un eCommerce: l’aumento del valore medio dell’ordine (AOV, Average Order Value). Si tratta di un KPI fondamentale per chi gestisce un negozio online perché sintetizza la spesa media di ciascun cliente: il dato si ottiene semplicemente dividendo i ricavi totali per il numero di ordini ricevuti. È un indicatore prezioso per capire sia l’efficacia delle tattiche di marketing che i comportamenti d’acquisto degli utenti, e spesso è più semplice lavorare sull’aumento della spesa dei clienti attuali che sull’acquisizione di nuovi.
All’interno dell’articolo condividiamo sei consigli concreti subito applicabili, utili per spingere i clienti ad aggiungere più prodotti al carrello o a scegliere versioni più costose:
- Incentivi all’acquisto su soglia minima: ad esempio spedizione gratuita sopra una certa cifra o sconti per chi acquista più pezzi, spingendo così a superare soglie di spesa.
- Cross-selling e up-selling: proporre prodotti correlati o alternativi di fascia più alta, magari inserendo leve psicologiche come la scarsità o l’urgenza per invogliare all’acquisto.
- Reso gratuito: offrire un reso semplice e senza costi abbatte le paure all’acquisto e invoglia ad aggiungere prodotti extra.
- Prodotti raccomandati e personalizzati: suggerire articoli in base alle preferenze dell’utente, prendendo spunto dai big del settore come Amazon e Zalando.
- Programmi fedeltà: premiare i clienti che tornano ad acquistare, una leva particolarmente efficace per prodotti di consumo ricorrente.
- Esperienza d’acquisto soddisfacente e personalizzata: mettere il cliente al centro, ascoltarne le esigenze e aumentare la cura del servizio, spingendo così la propensione a spendere di più.
Cos’è, perché è utile e come calcolare l’ordine medio per il tuo eCommerce
Lavorando nel settore, probabilmente ne hai già sentito parlare. Cosa significa AOV? È l’acronimo di Average Order Value, ovvero, come abbiamo già chiarito, il valore medio dell’ordine. Tradotto in altri termini, rappresenta un criterio rilevante perché riporta la spesa media compiuta dal cliente. Sì, ma come calcolare l’ordine medio?
Per ricavarlo il calcolo è semplice: AOV = ricavi / numero di ordini.
Ti permette di capire vari aspetti rilevanti, come ad esempio quali sono i comportamenti di consumo, ma è prezioso anche per valutare l’utilità delle iniziative di marketing. Il dato può essere impiegato poi, con il tasso di conversione, per comprendere i guadagni legati al numero delle visite.
Aumentando l’AOV puoi potenziare le entrate e costituisce una risorsa funzionale anche in quei periodi in cui si realizza una contrazione del numero degli ordini.
Considera infine una questione tanto semplice quanto rilevante: è più facile incrementare la spesa di un cliente che hai già acquisito piuttosto che far lievitare i ricavi con l’acquisizione di un nuovo cliente. Chi ha già scelto il tuo shop, se ha vissuto un’esperienza positiva, può sviluppare un rapporto di fiducia che porta a nuovi acquisti.
Consigli operativi su come aumentare il valore medio dell’ordine (AOV): dagli incentivi agli articoli aggiuntivi
Okay, tutto chiaro, ma quali sono le migliori strategie per potenziare l’AOV? Ti presentiamo 6 consigli pratici che possono dimostrarsi utili per il tuo progetto.
Un primo approccio da valutare è sfruttare incentivi all’acquisto in relazione a una soglia. Sono soluzioni che spingono ad acquisti più rilevanti sul piano economico, oltre a dimostrare attenzione verso l’acquirente, la cui soddisfazione diventa una leva da non sottovalutare.
Due pratiche soluzioni su come aumentare AOV sono:
- Proporre la spedizione gratuita per ordini che raggiungono un importo minimo. Questa è una delle strategie più praticate. La ragione è piuttosto semplice: il cliente che può contare sulla spedizione gratuita è più predisposto all’acquisto. Tracciando una soglia appropriata, i tuoi clienti saranno portati a raggiungerla per ottenere la consegna gratis.
- Fornire sconti su certi quantitativi di prodotto. Puoi applicare uno sconto a fronte dell’acquisto di più articoli. Anche questa tecnica è un grande classico del marketing ed è stata ampiamente sperimentata nei negozi tradizionali prima che su quelli digitali. La prospettiva del risparmio porta il cliente all’acquisto di più prodotti.
Un’altra opzione da sperimentare è sfruttare la possibilità di presentare l’acquisto di ulteriori articoli correlati in fase di conclusione dell’esperienza d’acquisto. Come avrai capito, stiamo parlando di cross-selling e up-selling.
La strategia è chiara: in fase di checkout puoi presentare al tuo cliente la possibilità di comprare un altro prodotto, chiaramente attinente a quanto inserito nel carrello. La differenza tra cross e up-selling la conosci molto bene: nel primo caso andrai a presentare prodotti che vanno a integrare l’ordine, mentre nell’altro proponi i prodotti di fascia superiore.
Scarsità e urgenza, note leve della comunicazione persuasiva di cui ti ho già parlato in un altro approfondimento, sono strumenti che puoi integrare nelle tue strategie di cross e up-selling.
Altre soluzioni pratiche? Reso gratuito, prodotti raccomandati e programmi fedeltà
Al momento dell’acquisto nel cliente nascono tanti dubbi che possono inibire il completamento del processo. Se vogliamo che un incremento dell’AOV, dobbiamo cercare di ridurli se non cancellarli. Uno strumento utile, da questo punto di vista, è l’introduzione del reso gratuito.
Questo permette di superare quel senso di incertezza legato alla possibilità che il prodotto non risponda alle attese. Eliminando questo ostacolo, il cliente sarà più indotto a inserire in carrello più prodotti. Meglio se il reso, oltre ad essere gratuito, prevede anche tempi rapidi e semplicità nelle operazioni.
Una volta analizzato il profilo del cliente, puoi suggerirgli dei prodotti raccomandati, selezionati tra quelli che sono coerenti con il comportamento d’acquisto. È una soluzione già adottata da tempo dai big dell’eCommerce, come Amazon e Zalando. La costruzione di un’esperienza d’acquisto personalizzata spinge a scoprire nuovi prodotti dell’offerta
Se l’offerta del tuo negozio prevede prodotti che vengono acquistati con una certa frequenza (pensiamo soprattutto agli articoli di consumo come prodotti alimentari, cosmetici, integratori, ecc.), è utile attivare dei programmi fedeltà.
Il cliente viene ricompensato per la sua frequenza d’acquisto con premi che lo spingono a un incremento della spesa.
Valorizza i tuoi clienti: rendili soddisfatti e sarai ripagato con l’aumento del valore degli ordini
Sviluppando strategie per l’incremento dell’AOV hai l’opportunità di valorizzare i tuoi clienti, rendendoli più soddisfatti e quindi più inclini a spendere. Un ciclo virtuoso che premia le entrate e il rapporto di fiducia con l’eCommerce.
Insomma, il tuo lavoro per rendere più appagante l’esperienza del cliente sarà ricompensato con una maggiore spesa media. Un fattore che può incidere profondamente sul tuo negozio, soprattutto se consideri gli alti costi legati all’acquisizione di nuovi clienti.
