Buyer Personas: cosa sono e come individuarle

Le buyer personas rappresentano il vero fulcro di ogni strategia di marketing e non solo.
Ecco in cosa consiste questa particolare figura molto importante, come trovarla e soprattutto come sfruttarla nel migliore dei modi.

Cosa sono le buyer personas?

Pariamo subito con la definizione di buyer persona, affinché questa figura sia maggiormente chiara.
Queste sono il prototipo di cliente ideale per la propria impresa, ovvero quello che sicuramente effettua l’acquisto di un servizio o prodotto realizzato dalla propria impresa.

Per fare un esempio, una buyer persona tipo di un negozio tecnologico è quella che sfrutta i dispositivi quali smartphone, tablet e non solo e che ha una debole per questo genere di articoli, che rientrano appunto nell’interesse dal cliente.

Sfruttando queste informazioni è possibile adottare delle strategie di vendita che hanno uno scopo ben preciso, ovvero attirare quel cliente e fare in modo che questo sia attratto da quel prodotto.

Store with customers crowd and cashier near cash desk. Store or market retail interior. Shopping concept illustration. People are paying purchase. Sale banner. Vector

Quanto sono importanti le buyer personas

Le buyer persona assumono una grande importanza al giorno d’oggi.
Ogni sito web che si rispetti e ogni azienda che sfrutta il web per attuare strategie di vendita e altre deve sapere esattamente a chi deve rapportarsi, affinché il prodotto o servizio proposto possano essere in linea con le svariate richieste degli stessi.

Molte aziende trascurano il loro target ideale, visto che si parla proprio di questo elemento e commettono un grosso errore, ovvero avviare delle strategie che sono effettivamente poco efficaci.

Sapere chi sono i propri clienti principali permette di ottenere svariati vantaggi come, per esempio, evitare di investire in determinate strategie che possono essere poco utili per la propria impresa o sito web.

Per esempio se alle persone di riferimento poco importa dei video, realizzare una campagna di marketing che si basa solo su questo elemento rappresenta un grossolano errore che deve essere necessariamente evitato.

Occorre invece focalizzarsi sulla passione e/o abitudine reale del cliente, affinché questo possa essere conquistato con maggior semplicità e soprattutto ogni strategia di marketing futura si basi proprio su questa figura.

Molto importante, nella creazione e identificazione delle buyer personas, è la raccolta dei dati, che permette di avere una sorta di panoramica generale su quel cliente ed evitare, quindi, di compiere errori che possono essere tutt’altro che utili per la propria impresa.

Come avviene la raccolta dei dati

La raccolta dei dati è una procedura che deve avvenire con grande attenzione a ogni singolo dettaglio affinché sia possibile evitare che il prototipo di cliente possa essere errato.

Un primo elemento consiste nel monitorare attentamente l’utenza che abitualmente naviga nel proprio sito internet: già questo primo elemento permette a tutti gli effetti di capire quali sono i diversi clienti potenziali e alcune informazioni che permettono a tutti gli effetti di stabilire il tipo di persona alla quale rivolgersi.

Occorre inoltre tenere presente che esistono tanti canali dai quali raccogliere i dati e uno di questi è rappresentato dai social media.

Le buyer personas, spesso e volentieri, sono quelle che amano condividere le loro diverse impressioni sui vari siti internet social e pertanto questo canale diviene automaticamente una fonte di dati preziosi.

Un commento su un prodotto, la condivisione in un sito, l’iscrizione a un gruppo social: tutti questi dati permettono di capire se effettivamente si parla di una persona che può essere identificata come proprio cliente oppure no.

Ovviamente occorre anche creare degli elementi chiave che hanno l’obiettivo di ottenere ulteriori informazioni, ovvero sondaggi e altri che danno l’occasione ai clienti di esprimere il loro pensiero.

Per esempio se sul proprio sito si permette al cliente di partecipare a un sondaggio relativo ai contenuti, si viene a scoprire se quelli realizzati sono realmente efficaci oppure se si tratta di una perdita di tempo.

Richiedere un parere su un video che viene realizzato permette di scoprire se questo è stato convincente, quali parti sarebbero da rivedere e se il messaggio è stato abbastanza chiaro.

Si tratta di piccole ma efficaci e utili strategie che hanno uno scopo ben preciso, ovvero fare in modo che quel cliente possa essere conquistato con maggior rapidità e soprattutto riuscire nell’impresa di identificare, con maggior semplicità, quali sono i clienti che si rivolgono alla propria ditta per quel bene o servizio proposto.

Per questo la raccolta dei dati deve avvenire con precisione, utilizzando il maggior numero di canali possibili e allo stesso tempo facendo in modo che questi strumenti vengano adoperati con una certa frequenza, proprio poiché le tendenze e le esigenze sono soggette a dei repentini cambiamenti che hanno un impatto molto importante.

Un prodotto che oggi viene visto come utile tra qualche mese potrebbe essere inefficaci ed essere definito come superato oppure obsoleto.
Evitare questo tipo di situazione rappresenta la scelta migliore se non si vogliono perdere dei clienti preziosi e rischiare quindi di vedere la propria fama crollare in modo quasi irreversibile.

Quali sono i dati che devono essere raccolti

Non tutti i dati raccolti sono utili per la creazione delle buyer personas.
Questo elemento è molto importante: nella creazione di una strategia di marketing SEO, come quella proposta qui https://fattoretto.agency/consulenza-ecommerce/ e caratterizzata da una consulenza specifica, l’importanza dei dati è fondamentale.

Partiamo quindi dalla prima tipologia di informazioni importanti, ovvero quelle della persona stessa.

In questo caso si tratta di informazioni basilari ma estremamente utili: basti pensare che determinati prodotti, come un rasoio elettrico, sono pensati solo ed esclusivamente per un pubblico maschile.

Quindi capire il range d’età alla quale si deve fare riferimento, la condizione economica di quella persona, il sesso, il lavoro e le relazioni nonché l’eventuale nucleo famigliare, sono molto importanti.

Questi dati permettono di dare un volto virtuale generale a quella persona: raccogliendo dei dati di questo genere è possibile creare il buyer Filippo, ovvero un uomo di quarant’anni, sposato e con due figli, che lavora come dipendente e che riceve 1.500 euro di stipendio.

Questo insieme di dati permette di capire come strutturare la prima strategia di marketing affinché il nostro Filippo diventi un acquirente vero e proprio.

Ovviamente occorre tenere conto del fatto che queste non sono le uniche informazioni che servono a costruire Filippo.

Dopo quelle che possono essere definite come personali, bisogna passare alle informazioni che riguardano il comportamento di Filippo, la nostra buyer persona tipo.

Il modo di pensare e agire del cliente tipo è fondamentale e lo stesso vale per quanto riguarda le sue ansie, paure e soprattutto atteggiamenti tipici.

Grazie a questi dati possiamo aggiungere che Filippo è una persona molto estroversa che ama trascorrere il suo tempo facendo fotografie che ritraggono i paesaggi, è un tipo sportivo e soprattutto ama stare in compagnia.

Questo cliente è un vero e proprio tipo di persona ideale per un prodotto tecnologico come uno smartwatch oppure una fotocamera digitale o uno smartphone, ma può anche essere il tipo che ama acquistare abbigliamento e accessori vari per praticare l’attività fisica.

Si passa poi ad analizzare gli obiettivi di Filippo, ovvero capire effettivamente cosa vuole ottenere il cliente da quel tipo di prodotto o servizio.

Per esempio il nostro Filippo, amante delle scampagnate, può essere interessato all’acquisto di un prodotto che, come obiettivo finale, gli permetta di praticare questo tipo di passatempo raggiungendo un elevato grado di comodità, qualora si voglia proporgli un indumento.

Se invece si realizzano prodotti tecnologici, si deve capire effettivamente quali siano gli obiettivi di Filippo, che possono riguardare un flash di ultima generazione, la possibilità di modificare la foto direttamente dal dispositivo e altri dettagli similari.
Tutti questi particolari aspetti si possono facilmente applicare per ogni tipo di prodotto, senza alcuna distinzione.

Il prossimo tipo di dati è invece rappresentato dalle critiche e dalle precedenti problematiche riscontrate nell’utilizzo di un prodotto o servizio.

Supponiamo che Filippo abbia acquistato un prodotto e che abbia riscontrato non poche difficoltà nel riuscire a effettuare una determinata operazione oppure che il prodotto stesso non abbia una specifica funzione.

In questo caso occorre necessariamente prendere in considerazione le diverse tipologie di funzioni che riguardano il vecchio prodotto, capire dove il problema sia stato riscontrato e fare in modo che il suddetto non si palesi nuovamente, evitando quindi di deludere le aspettative di Filippo.

Si tratta quindi di effettuare una serie di controlli relativi alle diverse opinioni affinché sia possibile avere l’occasione di apportare delle migliorie al prodotto finale, dettaglio che non si deve assolutamente sottovalutare.

Un dato ulteriormente importante consiste nel capire quali siano i criteri decisionali adottati dai clienti in fase di scelta finale.

In questa circostanza occorre capire quali sono i punti di forza che vengono notati dai clienti, che quindi prediligono il proprio prodotto, così come quali sono quelli di debolezza che rendono la concorrenza migliore agli occhi dei clienti.
In questo caso Filippo potrebbe avere l’idea che i prodotti di un’azienda siano sempre molto resistenti e offrano svariate funzioni, motivo per il quale sceglie quel brand.

Allo stesso tempo può decidere di puntare sulla concorrenza in quanto alcune funzioni sono migliori in prodotti realizzati da altre ditte.

Per tale motivo bisogna capire quali siano i pro e i contro del proprio marchio e puntare proprio sui cavalli di battaglia che vengono selezionati da parte dei clienti, apportando delle modifiche al prodotto affinché i punti deboli vengano completamente rimossi.

Infine è importante anche stabilire quali siano i canali di contatto prediletti dl cliente tipo: in questo caso il nostro Filippo sceglie il contatto tramite chat sul sito, mentre non apprezza molto il centro assistenza telefonico.

Basandosi su questi dati è possibile avere l’occasione di offrire un servizio che sia completo sotto ogni punto di vista, quindi in grado di rispondere in modo completo alle proprie domande senza escluderne nemmeno una, dettaglio da non sottovalutare.

Come sfruttare al massimo i dati delle buyer personas

Ora occorre capire come sfruttare nel migliore dei modi i dati relativi alle diverse buyer personas.

La soluzione migliore consiste nel creare diversi contenuti utili che possono soddisfare Filippo ma non solo: bisogna anche parlare degli altri clienti tipo come, per esempio, i vari Mario e Giuseppe così come Nicoletta, Elisa e Simona.

La creazione di diverse tipologie di buyer personas devono coesistere nel medesimo sito web, qualora si voglia sfruttare il servizio di creazione del nuovo portale oppure dei vari contenuti, facendo quindi in modo che il risultato finale possa essere in grado di rispecchiare perfettamente tutte le proprie esigenze.

Ovviamente occorre prendere in considerazione un dettaglio molto importante, ovvero trovare anche gli elementi in comune tra le diverse buyer personas affinché il sito sia omogeneo.

Bisogna quindi creare dei contenuti e delle sezioni che siano in grado di attrarre perfettamente ogni tipo di cliente.

Facciamo un esempio: al nostro Filippo piace un sito web che esponga i prodotti in modo schematico, mentre a Giovanna le schede prodotto lunghe attraggono parecchio.
Questi due dati rappresentano, all’apparenza, due mondi totalmente differenti tra di loro.

In questo caso occorre trovare una sorta di via di mezzo che riesca ad accontentare entrambe le buyer personas, affinché sia appunto possibile avere l’opportunità di ottenere un risultato finale perfetto.

Una scheda prodotto che mescola perfettamente entrambe le esigenze garantisce l’occasione di essere effettivamente notati da parte di Filippo e Giovanna.

Allo stesso tempo è molto importante cercare di studiare nel dettaglio ogni singolo tipo di caratteristica affinché sia possibile ottenere il risultato finale ottimale, quindi riuscire a evitare che possano esserci dei contrasti e che uno dei due clienti possa non rimanere ampiamente soddisfatto del risultato finale ottenuto.

Dalle buyer personas al prodotto

Ovviamente occorre prendere in considerazione anche un ulteriore dettaglio molto importante, ovvero evitare assolutamente di creare un prodotto che sia totalmente differente dalle aspettative che nutrono i propri clienti.

Fin troppo spesso accade che i dati che vengono ottenuti mediante la realizzazione dei costumers avatars, così come vengono anche definite le buyer personas, non vengano utilizzati in maniera concreta, andando quindi a creare una situazione che, effettivamente, va a danneggiare la propria impresa.

Questo vale sia per il prodotto che per il sito, il quale deve necessariamente mantenere elevate tutte le aspettative che vengono nutrite in merito al prodotto in questione, prestando quindi la massima attenzione a ogni singolo dettaglio.

Ciò ovviamente non significa che il prodotto debba essere totalmente differente rispetto a quello che si è proteggeto in un primo momento ma, al contrario, occorre fare in modo che ogni singolo tipo di articolo si avvicini alle reali esigenze che possono riguardare il cliente stesso, facendo quindi in modo che il risultato finale possa essere realmente in linea con tutte le proprie richieste, prevenendo una situazione abbastanza negativa che non deve essere assolutamente sottovalutata.

Pertanto, considerando tutti questi aspetti, occorre sempre valutare con estrema cura i dati raccolti e confezionare un prodotto che possa essere definito come ottimale agli occhi dei clienti, facendo dunque in modo che il medesimo possa effettivamente essere visto come adatto a tutte le proprie esigenze garantendo un risultato finale che si sposa perfettamente alle domande del cliente e dello stesso titolare dell’impresa.

Inoltre bisogna anche essere sempre pronti a rendere nuova la buyer persona in base al responso che questa esprime per il prodotto.

In questo modo è possibile ottenere un ulteriore risultato finale altamente positivo, ovvero evitare che l’impresa possa rimanere ancorata a una tipologia di cliente che, effettivamente, non esiste ulteriormente ma che tende a essere solamente il frutto di un vecchio studio.

Grazie a questo modo di procedere nella realizzazione delle buyer personas, nonché dei prodotti, il risultato finale diviene migliore rispetto a quanto progettato in un primo momento.

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