Ok dicono tutti così o …no no l’ho già sentita questa frase.. ma.. aspetta un attimo.. focalizzati solo nel titolo:
Tu, conosci il tuo pubblico?
“Il futuro del marketing risiede nel database marketing, che permette di saperne abbastanza su ciascun cliente per fare offerte adeguate e tempestive, personalizzate e tagliate su misura.”
PHILIP KOTLER
Sei proprio sicuro di conoscere gli utenti che visitano il tuo sito o quelli che attualmente non stai raggiungendo?
La conoscenza del proprio pubblico è fondamentale per vincere! E per vincere non parlo di posizionamenti, di visite o di tempo di permanenza, parlo di business.. di guadagni.
E’ infatti di primaria importanza analizzare in maniera obiettiva e distaccata il target a cui si riferisce il tuo business.
Facciamo finta che mi hai appena assunto come copywriter e devo quindi incrementare il tasso di conversione di ogni pagina del tuo sito, di cosa avrò bisogno?
Facile, di una profonda conoscenza del TUO prodotto o servizio e soprattutto del TUO cliente target.
Nel corso degli anni ho scoperto che quasi ogni azienda non conosce il loro cliente target, ed è davvero una cosa assurda se ci pensate.. molte aziende si sono affidate a professionisti e gli hanno lasciato le chiavi in mano affidandosi a loro senza mai obbiettare e senza porsi delle semplici domande, anzi UNA semplice domanda: tu professionista mi conosci? Sai a chi ci rivolgiamo?
Ebbene questa è la domanda da porsi ancora prima di iniziare una collaborazione.
- Chi sono i tuoi clienti abituali ?
- Quali sono i bisogni più comuni che hanno?
- Cosa vogliono i tuoi clienti ?
Se vuoi vendere il tuo prodotto o servizio a qualcuno devi per forza conoscere chi sono i tuoi clienti, che necessità hanno e cosa vogliono.
Come scegliere il pubblico giusto?
Parti dalle statistiche del tuo sito (Google Analytics e la Search Console ad esempio, ma anche la pagina fan di Facebook..) ragiona su chi è il tuo potenziale cliente o lettore, cerca di capire come si comporta online e quali interessi ha.
Nell’identificazioni del proprio pubblico spesso succede di restare intrappolati nella generalità dello stesso, ma.. tieni presente il principio 80/20: il tuo target di potenziali clienti deve essere su quel 20.
Già focalizzandoti su quel 20, i risultati arriveranno!
La regola delle 5 W
La regola delle 5 W vale ancora oggi ed è di diretta derivazione giornalistica di stampo anglosassone. 5W deriva dalle iniziali Who, What, When, Where, Why, che in italiano stanno per Chi, Cosa, Quando, Dove, Perché.
Chi – Ti stai rivolgendo a clienti esistenti o a nuovi potenziali clienti? Per quale fascia d’età? Sono frequentatori dei Social?
Cosa – Che cosa cercano all’interno del tuo sito? Che tipo di pagine visitano all’interno del tuo portale? Prodotti, tutorial o cercano solo i prezzi dei tuoi prodotti? vogliono acquistare sul sito o mettersi in contatto con te?
Quando – Quando arrivano sul tuo sito? Hanno una stagionalità o arrivano ad esempio in pausa pranzo o dopo lavoro?
Dove – Di dove sono i tuoi visitatori? Sono soprattutto di una particolare zona o regione?
Perchè – Perché arrivano nel tuo sito? Per fare acquisti o per avere informazioni sulla tua attività? Guardano ad esempio la pagina chi siamo o referenze? O entrano vanno subito nelle pagine dei tuoi servizi / prodotti?
Analizza il tuo pubblico per capire chi sei o come sei recepito
L’analisi del pubblico offre spunti molto rilevanti per valutare il proprio business.
Quali sono le riflessioni che nascono dallo studio dei propri clienti?
- Qual’è il proprio mercato di riferimento: il target indica quanto è grosso il tuo mercato di riferimento, offrendo una stima concreta del potenziale business e della sostenibilità finanziaria del prodotto / servizio.
- Competitor diretti: tra i vari player concorrenti è fondamentale capire quali mirano al nostro stesso target. E una volta recepiti andare a studiali in dettaglio osservando appunto le loro strategie di marketing.
Delineare il profilo competitor farà la differenza nella vostra strategia di marketing.
- Politiche commerciali: il pubblico di riferimento che delineate sarà molto importante in quanto capirete quanto sarà disposto a pagare per il prodotto o servizio che offrite.
Trovare la nicchia giusta (quel 20 visto prima..) diventa fondamentale in quanto le persone che andremo a colpire saranno sicuramente interessate ai nostri servizi / prodotti e sicuramente la percentuale di conversione sarà maggiore.
(molto probabilmente anche con costi pubblicitari inferiori visto che ora conosciamo il nostro pubblico).
Il consiglio che vi do è quindi quello di:
- elaborare l’identikit di un cliente tipo e di affinarlo via via che lo individuerete sempre meglio
- creare dei clienti tipo in base ai vostri prodotto di nicchia e di definirli nel tempo
Spero che ora abbiate capito l’importanza di delineare il pubblico target.
Il tuo cliente tipo evolverà alla crescita della tua attività quindi devi ricordarti di non lasciare che una tua incertezza iniziale ti dissuada dal provare le tue idee di business.
