Costo acquisizione cliente e SEO

Che cos’è il costo di acquisizione cliente (CAC)?

Il costo di acquisizione cliente (in inglese, Customer Acquisition Cost) è una metrica che rappresenta il costo per convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto o servizio, una delle metriche più importanti per un e-commerce, oltre al ciclo di vita del cliente. Infatti chi gestisce un e-commerce e si occupa di vendita online, dovrà calcolare il ritorno dell’investimento (ROI) delle campagne marketing non solo monitorando la conversione del traffico in ordini, ma anche avendo ben presente come tali ordini appartengano ai clienti e come si comportano questi ultimi.

Come si misura il CAC?

Se un’azienda ha speso 1000€ in attività di marketing in un anno e ha acquisito 100 clienti nello stesso anno, il suo costo di acquisizione è di 10€

In quali attività di marketing si suddividono questi costi?

  • Pubblicità
  • Stipendi dipendenti ed appaltatori
  • strumenti di marketing (CRM, e-commerce, Testate giornalistiche…)
  • strategie di vendita
  • Creatività
  • IT (Hosting)
  • Spese di pubblicazione
  • Costi di produzione
  • Costi di manutenzione

L’efficacia a breve termine dei canali a pagamento

I canali di marketing a pagamento sono spesso al centro delle strategie di marketing delle aziende, in quanto possono fornire risultati rapidi pagando ogni clic generato dai potenziali clienti.  Facebook Ads e Google Ads rientrano tra i principali canali a pagamento (Pay per clic) e ad oggi per molte nicchie e mercati rappresentano i canali di marketing più efficaci, anche se nel medio/lungo periodo mantenere attivi i canali a pagamento può comportare molte spese.

La SEO può aiutare a ridurre il costo di acquisizione del cliente (CAC)?

Il grado in cui la SEO può aiutare a ridurre il CAC dipenderà dalla tua attività unica e dai canali che attualmente guidano la maggior parte dell’acquisizione di nuovi clienti. 

Se un’azienda attualmente spende somme significative in annunci a pagamento per aumentare il traffico e le conversioni del sito web, guidare lo stesso traffico (o una parte di quel traffico) attraverso la ricerca organica anziché tramite gli annunci PPC può dar la possibilità a quell’azienda di ridurre la spesa pubblicitaria. L’implementazione di una solida strategia SEO può aiutare l’azienda non solo a ridurre il CAC, ma anche a soddisfare il traffico e i KPI di conversione senza il costo aggiuntivo per clic, in modo da consentire al reparto di marketing di valutare meglio l’allocazione del budget, dove i vari team trascorrono maggiormente il tempo e gli sforzi dedicati.

Il bello della SEO è che si tratta di un canale adatto a tutte le fasi del viaggio di acquisizione del cliente (customer journey). Le persone utilizzano costantemente i motori di ricerca 🙂

Attraverso la ricerca delle parole chiave è possibile impostare una solida strategia di content marketing per creare contenuti che toccano tutte le fasi del Customer journey.

Si tratta di un atto di equilibrio: i canali a pagamento e organici dovrebbero lavorare in tandem per raggiungere gli obiettivi nel modo più efficiente ed economico. 

Attenzione! Ciò comporterà naturalmente una certa sperimentazione e il monitoraggio della tua attribuzione delle attività di marketing nel tempo.

In parole povere ci vuole tanta, tanta pazienza che nel lungo periodo premierà il brand perché viene data la possibilità ad esso di essere intercettato in tutte le fasi del Customer journey, aumentandone quindi la percezione agli occhi dei potenziali clienti, che con molta probabilità saranno più propensi a convertire.

Ad esempio, il nostro articolo sulla migrazione SEO non parla di un argomento che le persone ricercano quando sono pronte ad acquistare un nostro servizio, ma è un argomento rilevante nella fase iniziale del funnel di acquisto (Top-of-funnel),in quanto chi ha eseguito la ricerca potrebbe voler richiedere una consulenza in futuro.

Promuovere un articolo come questo attraverso gli annunci a pagamento sarebbe una spesa piuttosto dubbia, però grazie al posizionamento organico questo articolo contribuisce a veicolare una buona fetta di traffico sul nostro sito ogni mese.

Chiaramente, per le parole chiave vicine alla fase di conversione, è necessario fare in modo che il sito appaia sia sui risultati organici che su quelli a pagamento. Posizionarsi in alto sui motori di ricerca per parole chiave competitive può portare traffico “gratuito” che costerebbe altrimenti molti soldi su Google Ads.

Costo acquisizione cliente e SEO: costi da sostenere per ottenere beneficio nel lungo periodo

La SEO non si sofferma solo sullo studio delle parole chiave e sulla scrittura dei contenuti mirati ad intercettare i potenziali clienti sui motori di ricerca, si tratta di un lavoro molto più ampio ricco di attività complesse che si intersecano fra loro.

Solitamente chi investe in attività SEO deve dedicare parte del budget su varie attività più o meno complesse, come ad esempio lo studio della concorrenza sui motori di ricerca (Analisi competitor), il costante monitoraggio dello stato di salute dell’e-commerce, l’analisi e l’interpretazione dei dati al fine di proporre suggerimenti migliorativi in grado di ottimizzare lo stato di salute dell’e-commerce stesso e incrementare la visibilità sui motori di ricerca in maniera continuativa nel corso del tempo. Ultime ma non per questo meno importanti, vanno svolte costantemente le attività offsite (Link Building e Digital PR) per potenziare l’autorevolezza del sito web agli occhi dei motori di ricerca e aumentare la consapevolezza del brand agli occhi degli utenti.

Investire in attività SEO non è solo importante per poter massimizzare i costi di acquisizione ma anche per dipendere sempre meno dagli altri canali di traffico e dalle loro regole, perché tutte le attività svolte si effettuano su proprietà del cliente e il tutto resta attivo finché il sito web continua ad esistere (piattaforma, contenuti, link acquisiti…).

Infine, concludiamo dicendo che l’investimento in attività di lungo periodo contribuisce all’ottimizzazione del valore del ciclo di vita del cliente (CLV), ma di questo argomento ne parleremo in un altro articolo dedicato 😉

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